3002008090501. Entrevista AndrA�s de Pando, responsable de desarrollo de las soluciones Microsoft Business Solution

A?CuA?les son los puntos clave de Dynamics de cara a los ISVs?

Microsoft apuesta fuerte en la parte de ISVs por la migraciA?n de aquellos desarrollos propietarios, sobre todos muchos realizados con herramientas como PowerBuilder o Delphi, dada la dificultad para actualizar y mantener al dA�a las herramientas de gestiA?n. Los propios ISVs se han dado cuenta de que no pueden desatenderlos, por estar presentes en mA?ltiples empresas, pero que el coste de los cambios es elevado. Muchos ya sufrieron el paso del MS-DOS a Windows, o sucesivas modificaciones para adaptarse a nuevas versiones de Windows.

La posibilidad de pasar estas aplicaciones a .Net o a una plataforma de futuro, como es Dynamics, abre mucho recorrido. Ello les permite concentrarse con sus clientes en la parte de verticales donde ya tienen experiencia y dejar las partes que no aportan valor. Muchas funciones, como la contabilidad son ya una a�?comoditya�? donde no tiene mayor sentido seguir reinventando la rueda y dedicar esfuerzo para crear algo estA?ndar y que sirve para todo el mundo igual.

((Dynamics les permite concentrarse con sus clientes en la parte de verticales donde ya tienen experiencia y dejar las que no aportan valor))

A?Les cuesta a los ISVs realizar una migraciA?n de este tipo, es decir, desde otras tecnologA�as hacia las nuevas de tipo .Net o Dynamics?A?En tiempo?A?en esfuerzo? A?Se requieren habilidades especiales?

Pues tenemos varios casos. Hay un ISV en concreto que habA�a hecho una estimaciA?n del nA?mero de horas que le iba a costar realizar el cambio. SegA?n sus datos, realizar la migraciA?n de un sistema de gestiA?n completo puede suponer unas 50.000 horas hombre, aunque A�ste valor se puede reducir dependiendo de otros factores. AdemA?s estamos intentando minimizar esto, sobre todo en la plataforma NAV en concreto.

Un buen ejemplo de ello ha sido la firma Gregal que logrA? hacer la transiciA?n de su antiguo sistema de gestiA?n propietario en el sector hortofrutA�cola y logrA? reducir mucho el impacto al migrar a nuestra plataforma Dynamics.

A?Hay que reeducar o entrenar a los programadores? A?Buscar especialistas en el nuevo tipo de lenguaje?

Pues cuando hay gente ducha en programaciA?n, en tA�rminos generales, la migraciA?n cuesta poco. Para un buen programador la transiciA?n es notablemente rA?pida. Eso ayuda bastante y, ademA?s, como son lenguajes que de cara a programaciA?n estA?n muy bien estructurados y a los informA?ticos les agrada su manejo, pues eso permite que el cambio no les resulte traumA?tico, sino mA?s bien al contrario al contar con mejores herramientas de desarrollo.

((Actualmente debemos estar en unos valores de un 40 a 50% de programadores certificados en el canal))

A?Y los pasos previos? A?Se necesita formaciA?n? A?CA?mo se obtiene?

Pues en este campo tenemos varias formas y acciones. Por una parte tenemos el departamento de evangelismo que se encarga de realizar una acciA?n previa y les ayudan en el diseA�o de los pasos necesarios. Ahora estamos trabajando en este tema con un partner que desea migrar una base instalada de mA?s de 300 clientes y un segundo ISV con mA?s de 260.

En los casos mencionados son empresas que han logrado posicionar sus productos con cierto renombre en el mercado, con lo cual al aliarse con Microsoft y Dynamics tiene mucho sentido y supone por un lado que el cliente no queda desatendido y accede a una tecnologA�a de futuro. Intentamos que esa parte genA�rica estA?ndar se aproveche de nuestra plataforma, y que el ISV aA�ada la parte de desarrollo vertical que el cliente necesita. Por lo demA?s, la funcionalidad de cara al cliente no va a cambiar.

((No es Microsoft quien recibe el dinero de las certificaciones, sino la empresa que realiza los exA?menes))

Para el cliente, A?cA?mo resulta este cambio?A?Se mantiene en general el aspecto de la antigua aplicaciA?n?

Pues evidentemente hay casos para todo. Pero resulta indudable que se aprovecha para homogeneizar. Las pantallas nuevas tiene el aspecto que el cliente conoce, con los mismos colores de los marcos, el mismo aspecto, etc. que el sistema operativo. En muchos casos se trata de un cambio un tanto radical respecto al antiguo sistema de gestiA?n, ya que se modifica el aspecto de la presentaciA?n.

Pero este nuevo aspecto es muy cercano al estilo de pA?ginas Web, Office y Outlook y los clientes ya estA?n precisamente acostumbrados a este tipo de visualizaciA?n de los datos. AsA� que finalmente aunque hay un cambio, en ocasiones importante, el cliente se acomoda con mayor facilidad ya que se migra hacia un entorno mA?s amigable y conocido.

AdemA?s se aprecia la integraciA?n de la aplicaciA?n con otras herramientas, como Office, con lo que todo resulta mucho mA?s accesible y sencillo para todos los usuarios. Un aspecto a destacar que los ISVs tienen clientes muy fieles, llevan mucho tiempo de trabajo conjunto, se conocen mutualmente, con lo cual el cliente sigue los consejos del ISV.

((La certificaciA?n debe formar parte del plan de carrera que cada partner tenga con su gente en la empresa y puede ser una buena manera de motivarla))

A?CA?mo se realiza en la prA?ctica este tipo de migraciones? A?Se hace con los recursos internos del ISV o se acude a ayudas externas?

Pues hay de todo. En general prefieren hacerlo internamente, pero tambiA�n hay otros muchos que acuden a alguna de las empresas del sector especializadas en este tipo de ayuda. Por ejemplo trabajamos con Innova, Icaro, IFR y otras que tienen software factory y colaboran con ellos. En otro caso, una de las empresas que estA? haciendo la migraciA?n tiene una divisiA?n en LatinoamA�rica, en Buenos Aires, y va a realizar allA� la tarea porque le resulta mA?s barato. Como mucho harA?n aquA� la formaciA?n de algunos programadores en las diversas herramientas y luego harA?n allA� el trabajo por un tema de coste.

A?QuA� tipo de formaciA?n se necesita para desarrollar con Dynamics y aprovechar el canal de distribuciA?n de Microsoft ?

A los Partners lo que les pedimos cuando entran dentro del programa es que deben tener al menos un contrato de Foundation, de soporte, que ya incluye de por si la formaciA?n, en modo e-learning, asA� como manuales y documentaciA?n. TambiA�n con ello se obtienen descuentos para los exA?menes de certificaciA?n, ya que hay una exigencia de certificaciones en habilidades concretas, que son bA?sicamente de funcionalidad y desarrollo para que tengan unos conocimientos adecuados sobre el producto.

Por ejemplo se requiere que estA�n certificados en 4 A?reas para NAV y en 5 para el caso de AX. Esto incluye temas como instalaciA?n y configuraciA?n (infraestructura, mA?quinas y demA?s), funcionalidad financiera bA?sica, herramientas de desarrollo y lenguaje de programaciA?n (C/Side para Dynamics NAV y MorphX para Dynamics AX, CAL y C++), administraciA?n de SQL Server 2005, etc. Y en el caso de AX hay un mA?dulo especA�fico sobre Trade & Logistic (Comercio y logA�stica).

A?Todos los partners acaban teniendo certificaciones o no es el caso?

El partner que quiere entrar en el canal de Microsoft debe estar certificado, es una condiciA?n indispensable, por establecer unos estA?ndares mA�nimos de calidad, asA� como homogeneidad. No se exigen que tengan cinco personas distintas, pero debe contar con al menos dos personas certificadas, una para la parte de desarrollo y otra para la parte funcional, que nos parece un mA�nimo adecuado y razonable.

A?Hay mA?s desarrolladores que conocen las herramientas y las aplican pero no se certifican ni acuden la canal oficial de partners?

Pues no es inhabitual. Hay que darse cuenta que antiguamente no era un requisito, por lo que muchos conocen desde hace tiempo nuestras herramientas e incluso tienen un alto grado de experiencia con ellas. Y si no ven la necesidad de estar certificados y asA� contar con un aval oficial de sus conocimientos, pues no pasan por el proceso de certificaciA?n, ya que pueden desenvolverse perfectamente sin el diploma. En los partners del canal si que nos preocupamos de mantenerlos actualizados e incrementar la relaciA?n de personas certificadas.

BA?sicamente hacemos campaA�a con los que entran nuevos en el canal, ya que los previos ya estA?n formados, con lo que pedirles a estas alturas un examen no tiene mucho sentido. Actualmente debemos estar en unos valores de un 40 a 50% de certificaciones dentro del canal. Respecto a los restantes son ellos mismos los que no se sienten atraA�dos por el tema de certificaciA?n oficial. Principalmente porque tienen ya unos buenos conocimientos y a los que la titulitis no les aporta nada nuevo. Y que sepan que no es Microsoft quien recibe el dinero de las certificaciones, sino la empresa que realiza los exA?menes. En general se trata de empresas o programadores que ya tienen en el mercado un cierto reconocimiento por sus propias habilidades y que no necesita por ello contar con mA?s avales oficiales.

Aunque debo recalcar que a la gente nueva que dese entrar en el canal si que lo exigimos.

Luego hay otros casos curiosos. Por ejemplo hay un partner que proviene de una empresa anterior donde trabajaban con varias tecnologA�as y vio mucho futuro con nuestra plataforma por lo que montaron una empresa separada y se estA?n certificando todos sus componentes.

A?Y los restantes 50% sin certificarse?

Como indicaba antes, ese 50% de gente no certificada estA? formada principalmente por programadores antiguos y con mucha solera en el canal, sobre todo en la parte de Navision, que es donde mA?s partners tenemos. Y a estos no les hemos obligado a certificarse por su probados conocimientos en la prA?ctica. Eso debe formar parte del plan de carrera que cada partner tenga con su gente en la empresa. Ello puede ser una buena manera de motivar a su gente, con apoyo para que la gente se anime a estudiar y tenga metas y objetivos personales. A la empresa tambiA�n le viene, ya que eso les permite ser Gold Certify, pero un aspecto a destacar es que la certificaciA?n es de la persona. Si se cambia de empresa se a�?llevaa�? consigo el tA�tulo que refleja sus conocimientos. Ello implica que la empresa debe cuidar a este tipo de programadores.

A?TenA�is cifras o metas en cuanto a incorporaciA?n de nuevos partners?

No es un tema que nos preocupe como tal. Las ventas tienen que venir de los partners certificados que ya estA?n en el canal, que son de orden de unos 200. Ellos son los que tienen que hacer negocio y no se trata de masificar el canal. Donde vemos que bien territorialmente o verticalmente, por que haya una carencia tecnolA?gica, entonces intentamos buscar nuevos socios.

Pero, en principio, con los partners que tenemos, es el momento de decir que lo tenemos que incrementar es la productividad no el nA?mero en sA�.

No tiene sentido hacer partners nuevos simplemente por incrementar su nA?mero. Yo personalmente tengo muchos casos abiertos ahora mismo, con lo cual en los prA?ximos meses contaremos con unos 10 o 15 nuevos partners. En todas las A?reas de ERP.

((PrA?cticamente todos los partners son globales, lo que significa que un partner de, por ejemplo, Albacete vende lo mismo en Canarias que en Galicia o Dubai))

Lo de la cobertura territorial va perdiendo peso, ya que prA?cticamente todos los partners son globales, lo que significa que un partner de, por ejemplo, Albacete vende lo mismo en Canarias que en Galicia. Sin ir mA?s lejos, tenemos un partner en Baleares (Sistemas de GestiA?n), que ha creado por una parte una soluciA?n de hoteles y por otra para lA�neas aA�reas de bajo coste y estA? comercializA?ndola en el Caribe y en Dubai. Es decir, a nivel mundial.

AsA�, procuramos que haya una cierta representaciA?n en cada provincia, aunque sabemos que los ejes principales son Madrid, Barcelona que es donde orbita alrededor del 60% del negocio y el otro 40% en el resto de EspaA�a. Lo que no significa que todas las ventas se hagan o tengan como destino estas zonas. Como empresas hay en todos los sitios, se llega con las soluciones a todos los lugares.

((Nosotros tenemos el producto y son los socios que son los que llegan, los que hacen los clientes, les aportan las soluciones y las mantienen y mejoran))

Eso es lo que nos permite tener una red de socios que nos da una gran capilaridad ya que nosotros no llegamos. Nosotros tenemos el producto y son los socios que son los que llegan, los que hacen los clientes, les aportan las soluciones y las mantienen y mejoran. Y a travA�s de su servicio de calidad logran que se fidelicen, para ellos y por tanto para nosotros.